浅议新形势下城市商业银行的市场营销

．　曼．　浅议新形势下城市商业银行　的市场营销　金融业的市场营销管理目前已成为　商业银行经营管理的一十重要组成部分。　面对日趋激烈地竞争环境，城市商业银　行应自觉树立市场营销观念，要有危机　感和紧迫感，加快自身改革的步伐．争取　在有限的过渡期内找到一条适于自身发　展的道路。　一、加强存蕞蕾悄，增强费金实力　当前我国的金融环境对中小商业银　行是个严峻考验，一些中小金融机构自　身的缺陷较为明显，公焱对中小金融机　构的信任度有所下降，存款从中小金融　机构大量转移到国有商业银行，因此，城　市商业银行必须不断增强资金实力和竞　争力　第一，建立咀客户为中心的管理模　式。即从业务上向客户提供满足其需求　的垒方位的金融产品和金融服务，从机　构设置上体现　银行匿着客户转”的思　想，积极推广综合柜员制，对客户实行面　对面服务，通过一个窗口办妥客户需要　的垒部业务，充分发挥柜台咨询服务功　能，把办理业务和业务咨询有效结合起　来　同时要推广客户经理制。当前金融业　竞争日趋白热化，而人员流动快也已成　为近阶段的显著特点，再像以前那样仅　靠几个人，几个存款大户支撑门面的日　子必将难以为继，必须发挥群体优势，客　户经理制将成为商业银行市场营销的必　然选择。还要培养和建立一支既熟悉本　行各项业务，又具有较强开发、协调和营　销能力的复台型业务人员队伍，从而更　好地为客户提供多层次，全方位的金融　服务，真正使银行和客户以　伙伴关系　出现在市场上，而这种“伙伴关系”将成　为商业银行竞争的一个优势之源。　第二　积极培育基本客户群体。据统　计，商业银行８０％的效益来自２０％的重　点客户　城市商业银行要经常对地域内　的工商企业、机关团体进行一次全面分　析，从中挑选重点、一般和拟发展的不同　层次的客户企业分别公关，把重点客户　作为主攻的对象，把目标客户转变为重　点客户作为努力的方向，达到建立和扩　大稳定的客户群．从而提高市场客户占　有率。　第三，构建有特色的服务－理盘。市场　营销的实质就是服务的竞争，谁更适合　客户的需要，谁就能抢先占领市场。因　此，城市商业银行在业务营销过程中，必　须完善和规范员工的服务意识和服务行　为，让顾客真正感到　和蔼、友善、温馨　，　同时要超越客户的期待，使银行的经营　目标转化为人的自觉行动。　＝，加强贷藏蕾销，提膏经济效益　随着商业银行之间竞争的加剧，同　业竞争正由存款竞争转化为存，贷款竞　争并重　在贷款市场竞争中，谁拥有了一　批优良的贷款客户，谁就掌握了市场竞　争的主动权。因此，城市商业银行信贷营　销的出发点和重点也就是要拓展优良的　客户市场。一是要发挥服务优势，吸引客　户，从而使之乐意与己建立业务关系，对　选准的客户，要分类排队，具体拟定营销　计划，主动上门开展公关活动。二是要找　准目标市场，加大信贷投放力度　应首先　确定那些行业垄断性强　社会信誉管理　水平高、收益好，无风险的企业集团作为　●李雁兵　重点服务客户．确定稳固的互惠互利的　良好合作关系。三是要紧紧盯住市场发　展前景广阔的企业，抢先占领项目信贷　市场　如城市基础建设、公路　交通、通　信、能源开发等项目贷款，发挥国家扩大　内需政策，投人资产有利于形成资金的　良性循环　另外，需要特别关注的是个人　消费贷款，如个人住房抵押贷款、助学贷　款等，这将是争后城市商业银行竞争的　又一个焦点。　三、加快金融创新步伐，撮＾市场竞　争力　近年来，随着人民银行不断降低存　贷款利息，传统的获利空闻越来越小，资　产收益率呈下降趋势。在这种情况下，商　业银行的市场营销必须更加注重金融创　新，提高市场竞争力，做到“人无我有，　人有我优　。一是金融创新的主要领域在　于中间业务。如近几年推出的代发工资，　代付水电费、电话费等代理业务，既增加　了银行存款，叉方便了居民个人和公用　事业单位。二是中间业务今后将更多地　以科学技术的发展为依托，利用各种电　子技术实现各种交易处理。三是加人　ＷＴＯ后，城市商业银行与证券业，信托　业、保险业　投资银行业的垒方位合作将　成为一种趋势，这也为中间业务的发展　提供了广阔的空间　各方面可选择使用　对方拥有的客户资源和信息库，共享网　络资源。四是城市商业银行应加强同一　地区金融机构的合作，以突出其地域优　势，为老百姓提供更加垒面和便捷的服　务，以抵御外来竞争。