4S店客户总是对比网上低价,该怎么办?
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发布时间：2022-04-23 17:05
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时间：2023-08-30 12:37
文/汽车4S管理帮手
很多销售顾问都面临这样一个问题，客户老喜欢在网上比价格，但是这个价格一般低得比较离谱，让我们销售顾问感到无所适从，不知道从何下手。
客户会质疑我们销售顾问，为什么这个价格人家可以做，你就不能做呢？要解决这个问题，其实还是要从客户的心理出发，他们就是担心在你这边买的价格太高了。所以我们可以从以下两个方面来突破：
一、告诉客户为什么网上标价优惠大
其实我们可以这样给客户分析：
理性派：一般来说我们网上的最低价都是在一线城市，例如北京、上海等城市，为什么呢？因为一般来说一线城市厂家的任务比较多，如果商家完不成厂家布置的任务，会导致自己公司拿不到厂家的返利。所以他们就想把自己的车卖到别的地方去，甚至以亏损、相对低一点的价格抛售来冲击销量达成。现实的情况是，任务重库存大，车辆库存时间都很长。
感性派：那只是一种“标价”吸引罢了。您想想，如果他们在网上以正常销售的价格来标的话，还能吸引住您吗？他们看似“便宜价”往往都暗藏的“套餐”、“*”，设定了一些“暂不说”的销售条件，只有等您真的去了，才会知道“上当”了。上次，我们这边的刘老板也是说网上XX便宜，后来去了才知道……
二、如果真的在外地购买，会有哪些风险和缺点？
1、库存时间长
这个我们刚才就说过了，是由于厂家任务完不成才造成的结果，所以才会有很多库存车，那这些库存车卖给谁呢？当然是卖给外地的客户了！如果您买一辆新车的结果，是买到了库存车，心里舒服吗？
2、有附加条件
我们能看到他们价格，肯定别人也可以看到，为什么呢？因为他们花了大量的钱来做广告，所以这必然导致成本上去了。但是企业都是要赚钱的，既然车价这么低了，他们可能会提出一些附加条件，例如加装东西，向您收上牌费等等，而且像这类的报道在现实生活中不占少数。
3、相关费用
如果客户真的去外地买车了，算算费用给客户听：那您去外地买车一般都会开车去，既然是开车，肯定要叫上一个朋友，不然您怎么开回来呢？这里您已经欠上一个人情了。而且您叫朋友一起去，总要让朋友吃好睡好吧？另外开车的油费要多少呢？两辆车的过路费要多少呢？有可能还要在那边上保险......这些多不方便！
4、耽误时间
如果要去外地买车，您肯定要请几天假吧，而且您还要看朋友的假期，所以这无形当中对您的工作产生了风险。如果您是做生意的，去了外地，但当地有事情需要您处理，不处理就会给您带来不少的损失，时间可是最珍贵的呀！
5、可能会买不到
想想看，网上的价格广告，是任何地方的人都可以看得到的，而且大家都会觉得这个价格很有吸引力，所以大家都会去，这么多人都去了，难道他们有这么多车？并且，您到了那边情况可能又不一样了，要车了，叫您买别的，您当时的想法可能就是，来都来了，就买一辆吧！最后买到的却不是自己喜欢的车，真是哑巴吃黄连，有苦说不出呀！
6、维修相对来说不太方便
试想一下，如果您在别的地方买车，自然对于本地的车行不是很熟，所以关于车辆的售后就会不太方便。如果在本地买车，车辆有问题要来保养，打个电话给销售顾问就可以了，一些常识性问题都有销售顾问为您解答，而且在本地的维修保养也有优先权，这是在外地买车没有的优势。
7、如果车辆买来有问题怎么办
如果您买来的新车，因为提车的时候比较仓促，没有检查仔细，回来以后发现一块漆掉了怎么办？您可能会打电话给那边的4S店，服务好一点的4S店会叫您开车过去换车，那您又得再过去一趟吗？我刚才举的例子还算小的问题，如果是发动机之类的大件出了问题，该怎么办呢？
8、这是为了吸引客户的广告价
其实一般网上的价格只是用来吸引客户的，也是商家常用的一种手段，所以没有必要相信，您到了那边可能根本就没有这个价格。
上面的一些方法，销售顾问要结合客户的处境和真正需求来运用，才能很好地回答这些问题。要了解客户是哪里看来的，哪个网站，哪个地方，然后再有目的性地解决。
其实一般销售顾问说完这些，客户心里已经很清楚了，也都会选择在这边购买，无非就是一个价格的问题，最终要让客户觉得在这边买才是值。
文章来源：汽车4S管理帮手，特此感谢
