谈判的谈判过程
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发布时间：2022-04-23 08:50
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热心网友
时间：2022-06-18 14:39
开局阶段是指谈判双方见面后到进入具体实质性谈判之前的那段时间和经过，主要包括建立谈判气氛、交换意见和陈述方案三个内容。
一、建立洽谈气氛策略
谈判内容、形式、地点的不同，其谈判气氛也各不相同，通常商贸谈判的气氛有如下几种情况：
1)热烈的、积极的、友好的。双方抱着互谅互让，通过共同努力而签订一个皆大欢喜的协议，使双方的需要都能得到满足的态度来参加谈判，使谈判变成轻松愉快的事情。
2)冷淡的、对立的、紧张的。双方抱着寸土不让、寸利必夺、尽可能签订一个使自己的利益最大化的协议的态度来参加谈判，使谈判变成没有硝烟的战争。
3)平静的、严肃的、严谨的。
4)松跨的、慢腾的、持久的。
5)介于上述四种之间的气氛。更多的谈判气氛介于上述四种之间：热烈当中包含着紧张，对立当中存在着友好，严肃当中有着积极。一般来讲，通过谈判气氛，我们可以初步感受到对方谈判人员谈判的气质、个性、对本次谈判的态度以及采取的谈判方针。
谈判气氛是在谈判一开始，由双方谈判人员的相互介绍、寒暄形成的，随着谈判的进展会发生变化，会对谈判的全过程及至谈判的结果产生作用和影响。因此，在开局阶段，谈判人员的任务之一就是要为谈判建立一个合适的气氛，为以后各阶段的谈判打下良好的基础。
二、交换意见策略
谈判人员在谈判最初的几分钟，通过愉快的、非业务性的话题，建立了谋求一致的谈判气氛，接着双方将就本次谈判交换意见，意味着谈判的正式开始。双方能否很好地交换意见，不仅直接影响到能否继续巩固发展已经建立起来的谈判气氛，还决定着后续谈判能否顺利进行。因此，探讨交换意见策略是十分必要的。
三、开场陈述方案策略
开场陈述有两个目的：一是陈述各方立场，二是探测对方意图。因此，开场陈述应把握以下几点：陈述的内容、陈述的方式以及对方对建议的反应。开场陈述的内容是指谈判人员要巧妙地应用策略，明白无误地阐述己方的立场和观点。这时，必须把彼此的观点向对方阐明。一般来说开场陈述有以下内容：①己方对问题的理解，即认为这次会谈应涉及的问题；②己方的利益，即希望通过洽谈所取得的利益；③己方的首要利益，即阐明哪些方面对己方来说是至关重要的；④己方可向对方做出让步的事情，己方可以采取何种方式为双方获得共同利益做出贡献；⑤己方的立场，包括双方以前合作的结果，己方在对方所享有的信誉，今后双方合作可能出现的机会和障碍。
实质性阶段
谈判的实质性阶段是指谈判双方依据所提的交易条件进行广泛磋商的阶段。这个阶段是谈判双方开始真正地根据对方在谈判中的所作所为来不断调整各自策略的过程，也是一个信息逐渐公开，筹码不断变化，障碍不断清除，努力走向成交彼岸的过程。
这个过程的实质是通过对交易条件的讨价还价，从分歧、对立、差距到协调一致，包括对谈判双方分歧的分析、施加压力和抵御压力、提出要求与让步、形成僵局和打破僵局等等复杂内容，从而决定谈判的速决、拖延或是破裂。因此，这一阶段把握如何，对能否达到预期的目标，取得谈判的成功，起着决定性的作用。 当谈判到了快成交的阶段时，为了使其能*结束，选择结束谈判的方式是至关重要的。谈判的结束方式包括每一场谈判的结束方式和整个谈判的结束方式。内容是否完成，即可宣布暂停会谈。只是一旦决定结束洽谈，主谈人一定要讲明原因，为继续开谈留有后路。
整个洽谈的结束有两种可能，一种是洽谈破裂，一种是达成协议而成交。当谈判可能破裂时，主谈在把握整个洽谈结束时，要充分注意洽谈的气氛和可能的转机。当对方主谈宣布其最后立场和观点后，我方主谈人应设身处地为对方分析其立场的利弊。并言辞友好、态度诚恳，使对方感到我方的诚意。尽管对方态度坚决，但如果对方十分谨慎的话会进一步考虑的。一般情况下，应该回避促其退却的语句，比如：行，我们就此结束，随便你，我们是不会改变立场的，你不谈，要走，我欢送等等话，这类言词听起来均带有情绪化的成份，让人接受不了，只能加速关系破裂的进程。相反，应积极分析对方已亮出的观点和立场，应以类似这样的语言：这是我方的看法，贵方可以三思，如果贵方还有谈的可能，我们将愿意与贵方继续谈判下去，我方的大门总是敞开着的，贵方什么时候有新的想法，可以通过某某与我方联系，贵方目前的态度我方是可以理解的，但请贵方与领导汇报一下，若有什么新的建议，我们将十分乐意听到，等等。也可给对方一个释放肝火的机会，或给其一个台阶下来。经验证明，给对方台阶的做法对于那些以强硬语句相要挟的对手来说，可以网开一面，留个活路，有时复谈也是可能的。相反，如果处理不当，会使假性破裂变成真性破裂。一旦进入真性破裂，关系就会更加紧张进而会影响到未来的交往，再想弥补就十分困难。
当谈判成交时，双方应及时握手以结束谈判。但在握手时，主谈人应对所有的达成一致的问题加以清理，以防止遗漏，为最后的签约作好准备。这时可以讲：很高兴双方达成协议，使艰苦的洽谈得以结束。让我们双方清理一下已达成的协议，以便形成文字。若有遗漏允许补充，我们很高兴与贵方达成协议，我们将向上级汇报我们的洽谈结果，若有什么问题再商量，请贵方原谅。这样讲既能留有余地，又不失礼节。
最后，应将所有谈判的结果形成文字，包括技术附件和合同文本。并约定好签约的时间和方式等具体操作性问题。
热心网友
时间：2022-06-18 14:39
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演讲一般可以遵循以下程序：
（1）开场白
开场白就是第一句话，一般应该是对与会听众的一种称呼与问候。导言可采取以下的形式：一是提纲式的，就是把自己要陈述的正题内容列成提纲，简单介绍主要内容；二是提问式，就是先向听众提几个问题，以引起他们的兴趣；三是悬念式的，就是先提出一个问题或摆出一个事例、现象，激发听众的好奇心，然后回答或说明*原委；四是即兴式的，就是结合演讲时的气候、季节、场地特征或轶事，以及听众的情绪即兴发挥随机应变。需要指出的是，不要在演讲一开头自我检讨或假客套、假谦虚，说些什么“没有准备”、“缺少研究”、“没有什么好讲的”之类的话。这是对听众的不尊重，也很容易引起听众的反感。
（2）正文
演讲的正文即正题，就是演讲者所要陈述的主张或发表的见解。从礼仪角度来看，有三点应予以注意：一是要有逻辑性、条理性，不要茫无头绪，使听众不知所云；二是要扣题，不要东拉西扯，跑题千里；三是有一定的余地，以便届时根据时间上的*，尤其是听众的精力和情绪适时调整，延长或缩短时间。
（3）结束语
结束时应当干净利落。演讲的结束是走向成功的最后一步，是演讲给听众留下的最后一个印象。拿破仑有句名言：“兵家成败决定于最后五分钟。”演讲也是如此。常用的方法有四种：一种是概述式，就是通过概括总结演讲内容，使听众能记住主要内容观点，加深印象。二是*式，就是用一两句充满*的话语来营造情绪气氛，使听众精神振奋。但要注意避免平地拔高，应该根据讲演内容而定，并提前蓄势，否则容易使听众产生虚假做作之感。三是幽默式，让公众从幽默的美感享受中，心情愉快离开会场。但应注意幽默的健康、文明和智慧性。四是称赞式，感谢听众的支持。在结束语中，不要说“我的话完了”、“就谈到这里吧”，在语气上不要显得疲惫不堪，无精打采，匆忙收场。记住，一定要对听众说“谢谢大家”，而且要说得真诚、认真，不要让听众感到这是在敷衍了事的“套话”。
（4）演讲结束后提问
通过问答形式将几个简单的规则结合起来会更好。首先招呼屋子里的所有人，不要让他们不经点名就说话。请他们起立，如果合适，在他们提问之前说出自己的名字和单位。重复他们的问题以便所有的人都能听到。如果有人是在描述而不是在问问题，你可以插入讲话并有礼貌地说：“请问你的问题是什么？”如果有人问了你不能回答的问题，你不必因为承认不能回答而感到为难，你可建议“也许这个屋子里有人比我知道
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