如何处理谈判结局
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发布时间：2022-04-23 08:50
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时间：2022-06-18 14:39
谈判的终局阶段即谈判的结束阶段。结束谈判在一定程度上是掌握火候的艺术。谈判人员应采取以下策略来达成协议。 （1）截止时间的控制策略 截止时间即终止谈判的时间。在谈判中，谈判何时开始，何时结束，双方都有大致的考虑，如果双方合作得好，就能按双方事先商定的议程结束谈判。 谈判者不能把截止期看死，对自己有利时，不要草率行事。一般，愿等待而又耐心探索并不急于解决问题的谈判者较能成功。 （2）保持信任姿态 越是此时，越要采取平静的信任姿态。因为双方此时对于对方的态度敏感；各自都特别关注己方的利益，回顾谈判进程及有关问题，衡量得失，或需要一些根据来证明他们的决定正确。此时，如能将互相信任和承认可能成交的态度相结合，有利于双方度过这含有不确定性的时刻。 在终局阶段，不能带有感*彩地去寻找解决之道。 谈判终局阶段可分为假性败局、真性败局与和局三种情况。 1．假性败局 由于种种原因，双方未能达成一致的协议，只好暂时终止谈判。 谈判者在谈判终局阶段时，对谈判的结果分析判断。如果是假性败局，就要找出原因，采取积极的措施，重新进行谈判。 （1）以其人之道，还治其人之身 谈判者如能判断谈判为主观性假性败局，并确信对方不会放弃谈判，便可采用此方法，以显示己方的强硬立场，迫使对方重新回到谈判桌前。 （2）对症下药，击中要害 谈判者在找准主观性假性败局的原因后，向对方指出其目的，并说服对方放弃，真诚地回到寻求解决问题的途径上来。但言辞要恳切，不可用言辞刺激对方。 （3）找合适的台阶 当导致这一局面的一方，一时难以放下面子，常难于进行主动挽回局面的行动。这时就要为其寻找下台的台阶，使其能够顺水推舟，使谈判顺利结束。 2．真性败局 真性败局即谈判告吹。 成功的谈判者，要把剑术高明者的机警、速度和艺术家的敏感相融合。他要以锐利的目光，机警地注视谈判桌上的对手，随时准备抓住对方的破绽，随时洞察对方策略上的变化，随时利用每个进攻机会。 同时，他又要善于体会辨察对方情绪的细腻变化。他要抓紧灵感产生的刹那，从调色板上，选出合适的颜色，画出完美和谐的佳作。谈判场上的成功，得自充分的训练，得自敏感和机智。 3．和局 谈判的和局是指谈判双方在谈判时磋商取得的一致意见，终止谈判的结局。谈判的和局意味着谈判的成功，此时谈判双方都是胜利者。 谈判的和局是谈判双方协商一致的结果。因此，谈判和局与谈判双方的让步分不开。所谓让步也并非决然对等，谈判者立足于对自己更有利，或代价更小的前提下结束谈判。 谈判的和局表现为：谈判双方就谈判的事项达成协议，这种协议一般应是书面文件，如协议书等。所以，谈判和局最重要的工作就是签好协议。
